Sie haben bereits das Fachwissen und die Kontakte. Was machen Sie also als nächstes? Hier ist ein guter Ort, um anzufangen. In gewisser Weise klingt die Unternehmensberatung nach einem der einfachsten Geschäftsbereiche, die es gibt. Vermutlich haben Sie bereits das Fachwissen und die Branchenkontakte… alles, was Sie tun müssen, ist, ein paar Auftritte zu organisieren, richtig?

Daran ist etwas Wahres dran, aber natürlich ist es nie so einfach. Hier sind fünf Tipps, die ich über die Gründung eines Consultant Firma gelernt habe.

1. Finden Sie einen Weg, um spezifische Wissenslücken auszunutzen.

Ihren potenziellen Kunden mangelt es wahrscheinlich nicht an klugen oder meinungsstarken Talenten – wenn es so wäre, würden sie einen Vollzeitmitarbeiter einstellen wollen, keinen Berater. Vielmehr suchen sie nach externem Fachwissen, weil sie sich mit unbekannten Problemen, Märkten oder Methoden auseinandersetzen. Sie brauchen einen objektiven Einblick, den ihre internen Mitarbeiter nicht bieten können. Hier kommen Sie ins Spiel.

Erfolgreiche Berater füllen dringende Wissenslücken. Ein typisches Beispiel: Meine Firma Hugge Consult, die Kunden dabei hilft, Werte zu schaffen und einen Wettbewerbsvorteil auf der Grundlage aufkommender Technologiemärkte und -trends zu kultivieren. Meine Kunden beauftragen mich nicht, um Rohdaten über Technologie zu liefern; davon haben sie genug. Vielmehr brauchen sie Hilfe bei der Umsetzung dieser Daten in umsetzbare Strategien, bei der Entwicklung innovativer Produkte und Dienstleistungen oder bei der Anpassung von Unternehmen und Marken an neue Bereiche. Das ist also die Nische, die ich zu füllen versuche. Schauen Sie einfach bei Hugge Consult vorbei und lassen sich beraten.

2. Konzentrieren Sie sich auf Beziehungen, nicht auf Umsätze.

Dies ist ein Geschäft, das auf Beziehungen basiert. Die weise Beraterin hört immer zu, bevor sie spricht. Sprechen Sie niemals über Kosten, bevor Sie nicht zuerst die spezifischen Bedürfnisse und Ziele Ihrer Kunden erörtert haben. Sowohl aus praktischen als auch aus politischen Gründen suchen nur wenige Unternehmen aktiv nach Beratern, die regelmäßig oder wiederkehrend eingestellt werden, also klopfen Sie an viele Türen, achten Sie darauf, dass Sie in ständigem Kontakt mit Ihren Kontakten bleiben, und pflegen Sie vor allem ein gutes Verhältnis durch Ihre Arbeit. Reputation ist alles, und es ist wichtig, auf dem Radar der Kunden zu bleiben.

Denken Sie daran, dass sich Gelegenheiten typischerweise im Zuge von neuen Unternehmungen oder plötzlichen, dringenden Problemen ergeben. Dann wollen Sie als die perfekte Person in den Sinn kommen, die helfen kann. Pflegen Sie Ihr persönliches Netzwerk und streben Sie unbedingt den persönlichen Kontakt an.

3. Verkaufen Sie Ergebnisse, nicht Dienstleistungen.

Wenn Sie nach Stunden abrechnen, werden Sie als Handelsware betrachtet. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den nachhaltigen Wert, den Sie schaffen, und rechnen Sie nach Arbeitsumfang und Endergebnis ab. Diskutieren Sie nie darüber, ob Ihre Firma in Anspruch genommen wird, sondern eher wie, und bieten Sie eine Reihe möglicher Kostenszenarien und Mehrwerte an, beginnend mit Ihren Basisanforderungen.

4. Verwenden Sie eine flexible Struktur.

Einige Beratungsunternehmen verdienen Millionen mit laufenden monatlichen Abrechnungen. Wiederkehrende Honorare sind sinnvoll, wenn der Berater fortlaufende Dienstleistungen erbringt (z. B. PR- oder Marketingunterstützung, die eher eine externe Personalfunktion als Beratung ist). Aber wenn Sie Ihren Job richtig gemacht haben, haben Sie das Problem gelöst – also seien Sie bereit, weiterzuziehen.

Das Geschäft wird wachsen und schwinden. Und da kein Projekt dem anderen gleicht, müssen Sie flexibel bleiben, indem Sie ein freiberufliches Unterstützungsnetzwerk aufbauen. Setzen Sie Auftragnehmer aus verschiedenen Branchen und Disziplinen ein, die zusätzliches Fachwissen und Perspektiven einbringen können. Auf diese Weise können Sie Ihren Overhead reduzieren, das Risiko minimieren und Projekte besser auf die Bedürfnisse der Kunden abstimmen.

5. Bleiben Sie immer am Ball.

Um als Berater erfolgreich zu sein, muss genauso viel Zeit für die Akquise neuer Geschäfte aufgewendet werden wie für die Erfüllung der zugewiesenen Aufgaben. Ich habe herausgefunden, dass die durchschnittliche Zeit vom ersten Kontakt bis zum Auftrag zwischen sechs und 36 Wochen liegt, und die Abschlussrate schwankt zwischen 10 und 20 Prozent. Jede Ausfallzeit sollte in die Geschäftsentwicklung reinvestiert werden.

Bei Tausenden von etablierten, unabhängigen und selbständigen Unternehmen, die jetzt um Sichtbarkeit wetteifern, kaufen die Partner letztlich genauso viel von Ihnen und Ihrer Vision wie von den eigentlichen Dienstleistungen. Die Präsentation einer Mischung aus Fallstudien, Referenzen und Kundenpräsentationen kann sich ebenfalls als starker Geschäftsfaktor erweisen – potenzielle Arbeitgeber wollen sehen, was Sie getan haben, damit sie wissen, wozu Sie in der Lage sind.

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